Diálogo, Negociación o Sumisión

José Antonio Gil Yepes:

El diálogo es un paso fundamental para llegar al entendimiento. En condiciones normales (sin prejuicios), los seres humanos, primero, tienen que conocerse, intercambiar información, encontrar algunos puntos que, al menos, insinúen alguna convergencia tendiente hacia la identificación y, por qué no, hacia la asociatividad; aunque lo tratado en el diálogo no sea muy relevante.

Pero el diálogo es sólo el comienzo de una relación asociativa, pues la interacción humana necesita repetirse a través del intercambio, preferiblemente equilibrado, para conducir a la creación de una asociación o sociedad caracterizada por la confianza entre sus miembros.

Para que el intercambio sea sustentable, es necesario que sea económicamente viable, justo, es decir, que cada uno reciba según su capacidad y aporte. Y, para que el intercambio sea sostenible es necesario que éste sea políticamente viable, es decir, que las partes tengan la oportunidad de participar y opinar en la selección de los objetivos de la relación, la organización, adjudicación de responsabilidades, criterios para fijar premios y castigos y evaluar este funcionamiento de manera que, si se cumplen los términos acordados, el resultado sea la confianza y sostenibilidad de la relación y, si no se cumple lo acordado, sea posible revisar los puntos no cumplidos. De lo contrario, se rompería el grupo, al menos la equidad entre lo dado y lo recibido, la justicia y la confianza; aunque “el grupo” puede mantenerse por sumisión o represión.

El intercambio entre humanos sin prejuicios ni grandes diferencias en su potencial de poder tiende a ser equilibrado, horizontal, del tipo de dar y recibir. Este tipo de relaciones es la base de un intercambio sostenible y sustentable porque lo que cada parte obtiene de esa convivencia es justo porque puede estimar que recibe según lo que aporta y fue acordado. En estos casos, el diálogo es fluido y facilitador de interacciones y negociaciones repetidas en el futuro porque las partes se reconocen como entes legítimos y como poseedoras de bienes materiales o simbólicos que necesitan intercambiar.

La necesidad de pasar del dialogar a negociar surge en situaciones en que alguno de los miembros del grupo controla bienes, opiniones o decisiones que otro u otros necesitan.

La negociación supone un intercambio, de bienes materiales o simbólicos y decisiones, más difícil de alcanzar que el diálogo, particularmente si el poder de facto o de jure de un actor es mucho mayor que el de sus interlocutores. En esta condición, el resultado del dialogo o negociación es poco promisorio. Si las interacciones entre actores que se caracterizan por un gran diferencial de poder se repiten, tienden a ser relaciones de dominación-sumisión, desequilibradas, verticales, caracterizadas por desigualdades socioeconómicas y por la concentración del poder político en la minoría que tiene más poder.

En estos casos, las relaciones sociales no son sanas y distorsionan el intercambio, de manera que quien domina da sólo que quiere dar, engaña o no da nada; mientras que quien recibe o aspira recibir, sólo escucha y acata. En este escenario se pierde el sentido constructivo del diálogo arriba descrito porque la participación es sustituida por un “yo te participo” cuáles son los términos de la relación y lo que va a resultar de la interacción, aunque dichos resultados no vayan a ser satisfactorios para la contraparte que se somete o es reprimida.  Un caso particular, muy común, es el de las negociaciones entre partes con un diferencial de poder de facto o de jure importante, las cuales se caracterizan por que quien tiene más poder y negocia cuando, por alguna razón, se ha debilitado, pero, si su potencial de poder sigue presente, luego no cumple; lo que en teoría de juegos se llama una “grim strategy”. Ives Lecerff y Edoard Parker llaman esto…” una situación pretotalitaria, señalando que todo gobierno y grupo poderoso ejerce alguna cuota de pretotalitarismo.” Ver Les Dictatures des Intelligences, París, Press Universitaires de France, 1971. Y Douglass North, Premio Nobel de economía, dice que…” Los costos de transacción están enraizados en las asimetrías de información entre las partes involucradas en un intercambio.

Por lo tanto, cada persona debe gastar recursos para determinar las cualidades del bien que está comprando, negociar y hacer cumplir los términos del intercambio.

Debido a que estos costos representan una gran barrera para el crecimiento económico, una función central de las instituciones políticas y económicas es controlarlos, a menudo desincentivando el engaño, el fraude, el robo y otros comportamientos socialmente perjudiciales.  

Sin embargo, quienes dirigen el sistema político estructurarán las instituciones para maximizar su beneficio personal, en lugar del beneficio social, de modo que las instituciones existentes no siempre minimizarán los costos de transacción.” Douglass North, Transaction Costs, Institutions, and Economic Performance. San Francisco, CA: ICS Press, 1992, pág. 5.

Aún así, queda la opción de insistir en el diálogo, pero no como predicadores insistentes en convencer al otro (es inútil), sino como coaches, haciendo preguntas poderosas para que el otro caiga en cuenta del daño que hacen sus posturas.-

@joseagilyepes